Decisão de compra

Decisão de compra.

Por Fernando Rebouças

Quando um consumidor compra um produto, antes do momento da compra ele passa por um processo de compra que varia desde o despertar da necessidade até a compra por impulso. A decisão de compra pode ocorrer por um serviço ou produto.

Nem sempre o consumidor possui todas as informações e tempo para assimilar sobre o produto que deseja consumir. Existe a tomada de decisão rotineira, quando o cliente não considera os poucos detalhes do produto por não existir profundo envolvimento com o produto que pretende comprar, isso ocorre na compra de produtos de baixo envolvimento : sabonete, lâmina de barbear, meia, etc.

A decisão limitada é mais especificada para uma decisão de melhor custo-benefício na compra, e é regida pela comparação de algumas marcas, lojas e características. A tomada de decisão extensiva compara várias marcas, produtos e serviços através de fontes comerciais de informação em lojas, vendedores, conhecidos e propaganda; neste caso há o consumo de produtos de alto envolvimento : carro, computador, apartamento, etc.

Em etapa comum, o consumidor avalia os atributos e qualidade do produto, avalia entre os pró e contra, e visam não perder tempo e dinheiro na escolha. A todo momento o consumidor toma decisões que possam gerar conseqüências positivas ou negativas, quando negativas, muitas vezes, as colocam como culpa de terceiros, vendedores, similaridade entre marcas, propaganda enganosa e indicação de conhecido.

O comprador primeiro reconhece o problema, procura informações, seleciona o lugar onde comprará, avalia as alternativas e passa pelo processo de pós-venda; o consumidor que compra por impulso ele após reconhecer o problema pula todas as etapas.

Referências:

http://pt.wikipedia.org/wiki/Decis%C3%A3o_de_compra

www.estv.ipv.pt

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